Ne les prenez pas pour des américains !

Les membres du réseau IMOCONSEIL sont des mandataires indépendants. Mais ne les prenez pas pour des américains !

En France, l’émergence des professionnels de l’immobilier exerçant sous le statut de mandataire indépendant s’affirme d’année en année en même temps que leur part du marché. Certains n’hésitent pas à comparer cette tendance à celle qui prévaut aux Etats-Unis depuis beaucoup plus longtemps qu’ici. Ils se trompent pourtant sur bien des points, et voici pourquoi :
 

Longtemps présenté comme un modèle, le système immobilier américain comporte en effet plusieurs différences essentielles avec le nôtre.

Ces différences portent sur la vision même du métier et sur l’organisation du marché dans son principe. Dans notre pays, la mentalité particulière du vendeur en tant que particulier a aussi son importance.
 

Premier point : les statuts différents des professionnels

Aux Etats-Unis, l’agent immobilier indépendant a été reconnu très tôt comme un acteur incontournable. La concurrence des agences immobilière « en dur » ayant pignon sur rue était certes infiniment moins établie qu’ici. En France, ces dernières ont été longtemps très présentes sur des journaux imprimés, souvent distribués gratuitement dans les boites aux lettres à des milliers d’exemplaires, particulièrement couteux pour les propriétaires souhaitant vendre eux-mêmes leur bien. Les agences traditionnelles avançaient également la vitrine de leur boutique en ville comme un avantage. Or, les supports publicitaires en papier traditionnels et les vitrines ont laissé définitivement leurs places à internet.

Les professionnels tiennent aujourd’hui la quasi-totalité des transactions aux USA (bien plus de 90% est un chiffre reconnu). En France, les chiffres des professionnels sont moindres, mais des études récentes montrent une nette progression de la part de marché des agents mandataires indépendants qui a atteint presque 6% dans l’ancien en 2012, et pourrait grimper à 9, voire 12% d’ici 2 à 3 ans ! (Etudes économiques de l’Institut Xerfi).

Ce succès s’explique par l’émergence des sites en ligne comme vecteur de vente incontournable en 2013. Il s’explique aussi par la professionnalisation des mandataires organisés en réseau. Nous y reviendrons.

 
Second point : Pas de M.L.S en France.

Le « Multi Listing Service » ou M.L.S est en vigueur aux Etats-Unis depuis de très nombreuses années. Fichier commun accessible à l’ensemble des professionnels, il rassemble et met à leur disposition la quasi-totalité des mandats de biens à vendre, généralement confiés aux agents sous la forme d’un mandat exclusif qui constitue là-bas la règle. Lutter pour prendre une maison ou un appartement à un meilleur prix que son confrère n’a donc aucun intérêt aux Etats-Unis, ce qui est loin d’être le cas aux yeux des vendeurs français.

Les mandataires immobiliers indépendants sont une vraie réponse à la volonté encore très répandue des propriétaires de biens en vente d’économiser les commissions des professionnels. Parce qu’ils supportent moins de charges fixes, les tarifs des mandataires sont souvent en effet plus accessibles que ceux d’une agence traditionnelle.

Troisième point : le manque d’intérêt objectif réel d’une vente « de particulier à particulier »… Les mandataires immobiliers ont pleinement leur rôle à jouer.

Si nous avons vu qu’en termes financiers, la transaction directe entre vendeurs et acheteurs présente le plus souvent assez peu d’intérêt quant à la somme finalement recueillie par le propriétaire, que dire du temps qu’ils doivent consacrer à l’organisation des visites, à la rédaction et à la publication d’une annonce, aux réponses à apporter et à la négociation éventuelle ?

Dans ce contexte, le mandataire tient une nouvelle place bien particulière, en procédant à la place du vendeur à toute une partie des investissements en temps et en argent à sa place.

Quatrième point : la professionnalisation des mandataires, désormais organisés.

L’époque où l’agent immobilier indépendant était avant tout perçu comme un mercenaire ou un amateur est totalement révolue. Au sein d’une organisation nationale comme IMOCONSEIL, lancée dès 2002, le mandataire est aujourd’hui un acteur local incontournable sur son marché immobilier. Son niveau commercial ou technique est au moins équivalent à celui d’un négociateur sédentaire en agence, fût-il membre d’un réseau connu. Les murs ne constituent plus une garantie et peuvent même parfois rendre statique (ou immobile) un agent immobilier dont une des principales qualités doit être la mobilité. Aujourd’hui, le rythme de travail d’un agent indépendant est surtout dicté par la prise en charge complète de ses clients et les aspects qualitatifs de sa prestation individualisée ! Bien plus en vérité que par la décoration de son bureau ou le confort de ses fauteuils…